Heak artiklisari: Miks edukad müüvad rohkem ja kallima hinnaga?
Olles aastaid aidanud ettevõtetel liikuda erinevatele turgudele, olen sageli pidanud vastama ka teiste küsimustele kuidas seda teha ja millest alustada.
Enamasti on ettevõtjal olemas toode ja arusaam, kellele on see mõeldud, kuid jäetakse mõtlemata asjaolule mis on selle toote reaalne väärtus kliendi jaoks ja kui palju on ta valmis selle eest maksma. Seda mõtet illustreerib mõne aasta tagune kogemus Stockholmi mööblimessilt, kus ühe ettevõtte boksis omanikuga meeldivalt vesteldes oli seina tagant ootamatult kuulda ärritunud ja väga vali hääl: „ Olen teile juba kaks korda öelnud, hind ei ole minu jaoks kõige tähtsam!“ Mõni aeg hiljem kõlas sama sõnum uuesti, seekord veelgi valjemini ja vürtsitatud trükimusta mitte kannatavate sõnadega ning naaberboksist väljus ontlik härra kes oli olukorrast selgelt ärritunud ning nähes minu vestluspartnerit tervitas teda ja liitus meiega. Selgus, et tegemist oli Rootsi suuruselt teise-kolmanda mööblikaupluste keti ostujuhiga kel oli olnud naaberboksis kohtumine talle huvi pakkunud toodangut esitleva Leedu mööblitootjaga. Häda oli aga selles, et ühele osapoolele (meie uuele vestluspartnerile) oli oluline stabiilne ja lühike tarne – et seda ka oma klientidele pakkuda ilma vajaduseta suurteks laovarudeks ja sellega seonduvateks kuludeks. Leedukad üritasid aga oma toodet müüa rõhudes soodsale hinnale suurte koguste tellimisel. Ilmselgelt rääkisid need kaks ettevõtjat erinevat keelt ja selle loo moraal on, et kui teie klient ei näe teie pakutavas väärtust, siis jääb tehing väga suure tõenäosusega sõlmimata ja tulevikus teie poole enam ei vaadata.
Seetõttu olen ka teistele alati rõhutanud vajadust esmalt aru saada mille eest klient on nõus maksma ja teiseks sõnastada väärtuspakkumine nii, et see kõnetaks teda.
Suheldes igapäevaselt väikese ja keskmise suurusega ettevõtetega ning vaadates nende veebilehti rõhutatakse seal liiga tihti konkurentsieelisena kahte asja – kvaliteetne toode soodsa hinnaga. Vahel on juures lisainfo, et kasutatakse ka uusimat tehnoloogiat.
Vaadates aga neid kolme asja – kvaliteet, hind ja tehnoloogia – siis mis on nende tegelik mõju müügiargumendina?
Esiteks kvaliteet – see on toote ja teenuse vastavus spetsifikatsioonile ning kliendi ootustele. Lubadust toota spetsifikatsioonile vastav toode saab anda alles pärast seda kui olete näinud kliendi soovi ehk spetsifikatsiooni. Kuni selle hetkeni on üldsõnaline kvaliteedi reklaamimine sarnane maasikamüüjate käitumisele varasuvisel Tallinna keskturul – kõigil müügilettidel on suur kiri „Eriti magusad maasikad“ aga ükski ostja ei usu seda reklaami.
Kui te ettevõtjana tahate rõhutada, et tegelete kliendi spetsifikatsioonile ja ootustele vastavate toodete tootmisega, siis kirjeldage parem oma kodulehel millist kvaliteedi tagamise protsessi või metoodikat te oma ettevõttes kasutate. Seda mõtet illustreerib üks kunagine kogemus ajast, mil töötasin suure rahvusvahelise kontserni heaks kes müüb tootmiseseadmeid rõiva- ja mööblitööstuse ettevõtetele ning lisaväärtusena pakub ka LEAN konsultatsiooni. Minnes koos konsultantidega külla ühele Soome kliendile, võttis meid vastu murelik omanik, kellele olid samal ajal külla tulnud ka potentsiaalsed kliendid Norrast. Pigem viisakusest võttis võõrustaja aja, et konsultantidega vestelda ning teha lühike ringkäik oma tehases kuigi iga rakk tema näos andis märku, et tegelikult sooviks ta jätkata vestlust klientidega. Päev hiljem tuli aga võõrustajalt ootamatu telefonikõne sõnumiga, et ta jääb meile elu lõpuni tänulikuks. Ja mu imestunud küsimuse peale selgitas ta, et läbirääkimised potentsiaalsete klientidega olid olnud pingelised, kuid saanud aimu, et ettevõtte plaanib hakata juurutama oma tootmises LEAN metoodikaid, oli see kliendi jaoks märk, et seda ettevõtet saab usaldada ja osapooled jõudsid mitme miljonilise tehinguni. Seda põhusel, et LEAN metoodikad keskenduvad lisaks kulude vähendamisele ka sellele, et vähendada tootmise tarneaega, viia defektide hulk 0-ni ja tagada tarnete täpsus.
Enne kui rääkida tehnoloogiast, siis mõelge sellele, kas see annab kliendile lisaväärtust. See, millist tehnoloogiat te tootmises kasutate, võib aga ei pruugi tingimata olla kliendi jaoks väärtus. Kui võtame näitena kõige tavalisema plastmassist pesulõksu, siis kas teie kui tarbija jaoks on vahet kas see toodeti survevalu meetodil või 3D printeriga? Oluline väärtus on ilmselt see, et pesu püsiks nööril ja pesulõks katki ei läheks.
Kui aga hind on teie ainuke müügiargument, siis mida see teie ettevõtte kohta ütleb ja millised on üleüldse globaliseeruvas maailmas teie ettevõtte võimalused? See teema väärib aga eraldi pikemat käsitlemist ja seetõttu teen seda oma järgmises postituses.
Harju Ettevõtlus- ja Arenduskeskuse konsultandid tegelevad igapäevaselt sellega, et pakkuda ettevõtjatele tuge nende tegevuse arendamisel. Nii nagu spordis, kehtib ka äris reegel – kui sa ei muutu paremaks, siis muutud sa halvemaks. Loorberitele puhkama jäädes saavutavad konkurendid edu ja seetõttu võite end peagi leida tagaajaja rollist. Kui tahate aga oma tugevuste leidmiseks tuge, siis pöörduge meie konsultantide poole.
Eduard Laur
Ettevõtluskonsultant
SA Harju Ettevõtlus- ja Arenduskeskus
